證券日報新聞記者 余世鵬

為進(jìn)一步“深耕細(xì)作浙江省”，財通基金浙江分公司近日開張。而南華基金為立足于浙江服務(wù)浙江省，把總公司從上海遷到杭州市。長盛基金則明確提出以安徽省為核心組織市場開拓地區(qū)。

以上基金公司的最新動作或意味著，在殘酷競爭和頭部效應(yīng)下，中小公募逐漸從一線城市之外的地區(qū)尋找業(yè)務(wù)流程突出重圍，根據(jù)半經(jīng)“下移”方法來完成差異化經(jīng)營。從主要企業(yè)實踐活動來說，這類下移業(yè)務(wù)流程不但到省級城市下列，乃至還要去到藏北無人區(qū)等邊沿區(qū)域的地區(qū)性金融企業(yè)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，下移業(yè)務(wù)流程以機(jī)構(gòu)客戶為主導(dǎo)，假如以此使力固定收益業(yè)務(wù)流程，規(guī)?？钙鹨患抑行」际菦]有問題的。固定收益業(yè)務(wù)流程市場需求大、起伏低，適宜當(dāng)做企業(yè)規(guī)?；P，以此來實現(xiàn)真正意義上久久為功。

好幾家中小型股票基金向地區(qū)使力

財通基金創(chuàng)立于2011年，浙江省當(dāng)?shù)刈C券公司財通證券現(xiàn)階段擁有40%股權(quán)，該基金管理公司都是后面一種公募基金合理布局的重要途徑。財通基金表明，創(chuàng)立浙江分公司是回應(yīng)財通證券“深耕細(xì)作浙江省”核心理念。

依據(jù)財通證券2022年年度報告，截止到去年年底，一共有證劵子公司165家，在其中浙江省內(nèi)有117家，2022年IPO包銷新項目過后10單，在其中9單為浙江公司。截止到2022年末，財通基金總資產(chǎn)管理規(guī)模為1112億人民幣，公募基金和專用賬戶管理規(guī)模分別是595億元和517億人民幣，定向增發(fā)招標(biāo)總數(shù)、額度位列銷售市場第一。

年度報告表明，財通基金和財通證券分享發(fā)展戰(zhàn)略客源，服務(wù)項目“深耕細(xì)作浙江省”發(fā)展戰(zhàn)略，依靠財通證券在浙優(yōu)點(diǎn)和本省大型國有企業(yè)等組織進(jìn)行合作，在定向增發(fā)專用賬戶、券結(jié)商品銷售、短債商品不斷銷售等層面助推規(guī)模擴(kuò)張。財通基金資料顯示，自成立以來總計參加約1100家公司并購重組，在其中總計適用浙江省內(nèi)上市企業(yè)并購重組近300億人民幣。

相似的協(xié)作實例也有南華基金和長盛基金。南華基金創(chuàng)立于2016年，是浙江金融企業(yè)南華期貨100%持倉的基金管理公司。在前7年里，南華基金一直未能贏利。依據(jù)南華期貨2022年報，上年南華基金將總公司從上海遷往杭州市，后面將進(jìn)一步深耕細(xì)作浙江省，加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)同。

南華基金老總張哲先前接受媒體采訪時表明，公募基金是高度市場競爭領(lǐng)域，頭頂部化趨勢非常明顯，南華基金需要結(jié)合浙江省特性，立足于浙江服務(wù)浙江省。浙江省擁有豐富的上市企業(yè)與金融企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源，借助浙江省地區(qū)優(yōu)勢，南華基金能夠充分發(fā)揮證券基金專長，在管理浙江省實體經(jīng)濟(jì)從而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢。2018年南華基金設(shè)立的中證杭州灣區(qū)ETF，作為國內(nèi)首個浙江省主題風(fēng)格ETF。

此外，做為“老十家”公募基金的長盛基金，安徽省當(dāng)?shù)刈C券公司國元證券持有公司41%股權(quán)。在今年的5月初，國元證券高層住宅在長盛基金調(diào)研考察時，就長盛基金明確提出以安徽省為主要內(nèi)容的組織市場開拓做出計劃方案，規(guī)定國元發(fā)展戰(zhàn)略客戶部帶頭，盡早貫徹落實推動，拉響安徽省市場拓展的第一槍。

“農(nóng)村包圍城市”

中小公募對焦某一地域業(yè)務(wù)流程并不是突發(fā)奇想，而是殘酷競爭和頭部效應(yīng)下，根據(jù)自身的情況從一線城市之外的地區(qū)尋找業(yè)務(wù)流程突出重圍，專業(yè)人士稱作“下移”。

“按道理說，只要是有車牌都能夠全國各地獲客。但大城市銷售市場基本上是頭頂部公募基金的天下，后起的過程當(dāng)中小公募若想彎道超車，首要對策便是下移去尋找工作突破點(diǎn)?！比A南地區(qū)某中大型公募基金內(nèi)部人員對記者表示，這個區(qū)域包含大西北、西南地區(qū)、東北地區(qū)、浙江省、福建省、江蘇省、海南省等地區(qū)，基金管理公司可以通過注冊分公司或服務(wù)處等形式來深耕細(xì)作本地市場。這類業(yè)務(wù)假如做的好，規(guī)?？钙鹨患抑行」际菦]有問題的。

下移對策一般以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為核心?！袄?，以金融機(jī)構(gòu)金融體系單位、銀行資管、保險資管等組織為主要目標(biāo)的項目，頭頂部公募基金也許不會到省會城市下列地區(qū)。一是因為地方性的城市商業(yè)銀行或農(nóng)商銀行的總公司，一般會在省級城市；二是因為就算省會城市下列地區(qū)也有地方銀行，風(fēng)險性很有可能要比大型銀行高，頭頂部公募基金可能會覺得劃不來。這就給中小公募空出了機(jī)遇。”深圳市某公募基金市場人士對記者剖析。

這名深圳市公募基金銷售市場人士透露，一些偏遠(yuǎn)地區(qū)除開地區(qū)性城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行，也會有地方性的融資租賃業(yè)務(wù)等組織。這類對策可以稱之為“農(nóng)村包圍城市”，具備積少成多效用?！叭绻堰@種小機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)干起來，經(jīng)營規(guī)模就有成效，就能逐漸去大型銀行做方式準(zhǔn)入條件了，不失為一種曲線圖發(fā)展模式?！?/p>

從近年來新成立的基金管理公司來說，許多企業(yè)直接購買了非一線城市，比如，今年一季度批準(zhǔn)獲客的華西醫(yī)院股票基金，是四川省第一家公募基金公司，大股東為華西證券。在今年的5月，華西醫(yī)院股票基金匯報了首一只基金。

華西醫(yī)院股票基金定位于“立足于四川、輻射全國”，表明主動對接地區(qū)發(fā)展趨勢大局意識，主要發(fā)展趨勢地區(qū)特點(diǎn)。依據(jù)這家公司的“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略，第一步就是完成“小而美”，用1-3年的時間完成規(guī)?；^兩百億，在中西部地區(qū)產(chǎn)生品牌知名度。

固定收益業(yè)務(wù)流程更可以做基盤

就下移對策實踐探索來講，新聞記者曾經(jīng)歷過多起實例。

在2020年前后左右，某個經(jīng)營規(guī)模僅有幾十億的公募基金發(fā)售新發(fā)基金，由一位才從其他公司挖過來的私募基金經(jīng)理管理方法。有一天新聞記者電聯(lián)該公募基金的銷售總監(jiān)，另一方電話中提到：“最近我在大西北一帶外出，為新基金發(fā)行跑些當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)客戶，感覺還不錯?！庇卸嗌賯€資產(chǎn)來源于這種大西北組織不為人知，這一只基金最后雖然只有賣出去近10億，不過后來趕上新能源技術(shù)市場行情，到2021年末，經(jīng)營規(guī)模靠近50億人民幣，把整個企業(yè)規(guī)模發(fā)展趨勢帶上新臺階。

另一家公募基金是一家創(chuàng)立時間超10年老牌基金管理公司，但是因為太復(fù)雜的遺留問題，近幾年來逐漸走下坡，全國各地業(yè)務(wù)流程逆水行舟。為控住現(xiàn)階段發(fā)展趨勢局勢，該企業(yè)也繼而開發(fā)設(shè)計湖南省等省份二三線機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。

“魚多與魚少之地都能夠垂釣，主要取決于釣魚的人數(shù)與難度系數(shù)。在目前大環(huán)境下，中小型基金管理公司彎道超越實際上還有一個對策，是指通過下移組織來使力固定收益業(yè)務(wù)流程。一是因為固定收益業(yè)務(wù)流程市場需求大，里有許多是主力資金（如銀行資管、險資、養(yǎng)老保險金）顧客，二是和利益業(yè)務(wù)流程對比，固定收益業(yè)務(wù)流程更可以做企業(yè)基盤。利益業(yè)務(wù)流程不確定性大、經(jīng)營規(guī)模不穩(wěn)，需要在售前服務(wù)、中、后配備最多的資源，且精英團(tuán)隊開支成本較高。所以打算傳統(tǒng)意義做大規(guī)模的并久久為功，還是應(yīng)該提高固定收益占有率，以固定收益為基盤去哺育利益精英團(tuán)隊。”上述情況深圳市公募基金市場人士說。

但業(yè)務(wù)下沉是有區(qū)域范圍。上述情況華南地區(qū)公募基金人士透露，地區(qū)下移的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)多就會對焦區(qū)域性銀行，基金管理公司必須具備一定的投顧服務(wù)水平。由于這類顧客大多是固定收益項目需求，對資金流向和券種都是有規(guī)定。