證券日報新聞記者 劉筱攸

親身經(jīng)歷上年股、債二輪急跌所帶來的基金凈值減倉潮后，2023年金融機(jī)構(gòu)集團(tuán)旗下理財公司陸續(xù)解決經(jīng)營規(guī)模欽佩，變?yōu)楦鼮樽⒅丶?xì)節(jié)與經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)思維的變化，理財公司外部經(jīng)濟(jì)方面的運(yùn)營模式也會跟著有新變化。

日前，證券時報社承辦的“2023中國金融機(jī)構(gòu)本年度峰會暨2023中國商業(yè)銀行企業(yè)年會”在北京舉辦。在高峰會第二場圓桌論壇階段，中銀理財首席總裁宋福寧、興銀投資理財首席總裁汪盛明、平安理財首席產(chǎn)品官郭鵬、蘇州市銀行行長助理任巨光，深入探討了銀行理財產(chǎn)品未來會怎么樣突顯發(fā)展趨勢延展性。

本次圓桌論壇由上海金融與發(fā)展實驗室主任曾剛組織，與會嘉賓復(fù)盤總結(jié)了“破凈潮”所帶來的經(jīng)驗交流，并且從顧客關(guān)系管理、分銷渠道開拓、權(quán)益投資管理體系構(gòu)建、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺搭建等幾個方面，分享分別方法論。

探尋管理員、投資者權(quán)益關(guān)聯(lián)

親身經(jīng)歷上年大規(guī)模的“破凈-贖出”負(fù)的反饋后，許多理財公司都是在思考怎樣提升客戶價值感、挽留顧客信任感。最近好幾家理財公司聚集調(diào)降管理費(fèi)用，即是更大化保留顧客的一種措施。

宋福寧表明，減費(fèi)讓價是提高投資人感受、保障股民權(quán)益的方式之一。“一直以來，理財公司產(chǎn)品投資運(yùn)行收取費(fèi)率很低，在市場出現(xiàn)調(diào)節(jié)時，推行利率優(yōu)惠或免去，進(jìn)一步強(qiáng)化理財公司和客戶的利益協(xié)作?！?/p>

汪盛明將從理財產(chǎn)品投資者適當(dāng)性、適銷對路性、匹配性開展層層推進(jìn)的梳理。在其中，在相應(yīng)性能，銀行理財產(chǎn)品應(yīng)明確定位于個人理財規(guī)劃、普惠理財；在適銷對路性能，投資理財產(chǎn)品構(gòu)建應(yīng)充分體現(xiàn)以客戶需求為核心，商品肖像要和用戶畫像相符合；在匹配性層面，在客戶滿意度確立、商品具有適銷對路性前提下，理財公司要了解投資建議、資產(chǎn)配置策略和品牌的定位是否一致，保證產(chǎn)品運(yùn)行含義與肖像一致。

郭鵬也發(fā)布了相近見解。在他看來，每家理財公司應(yīng)清晰投資理財產(chǎn)品精準(zhǔn)定位，維持市場定位、投資建議的確立與執(zhí)行、營銷推廣傳導(dǎo)至投資人的項目投資感受這三者的統(tǒng)一?！芭c此同時，對其客戶進(jìn)行守候的過程當(dāng)中，應(yīng)給投資者表述理財產(chǎn)品風(fēng)險收益特征及其起伏特性，協(xié)助投資人降低非理性行為交易行為?！惫i表明。

郭鵬稱，市場中好幾家理財公司上線了增加攤余成本法公司估值財產(chǎn)占有率的組合公司估值產(chǎn)品，這就是在目前標(biāo)準(zhǔn)下理財公司積極主動改進(jìn)投資人感受的一種試著。他透露，在今年的平安理財在現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)方向上進(jìn)行試著，在本錢高安全系數(shù)、高流通性的前提下，與網(wǎng)銀支付消費(fèi)模式緊密結(jié)合，用戶體驗得以提升。

任巨光就民營銀行如何進(jìn)行資管業(yè)務(wù)談起四點體會：一是加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)與市場行研預(yù)測，及時糾正資產(chǎn)負(fù)債率對策；二是執(zhí)行商品分組管理、動態(tài)管理資產(chǎn)負(fù)債率對策，針對不同時限新產(chǎn)品的股票投資風(fēng)險、顧客期望收益、流通性條件等，選用多元化資產(chǎn)負(fù)債率對策動態(tài)管理，盡量減少起伏，提升盈利；三是提升消費(fèi)權(quán)益保護(hù)，依據(jù)投資人股票投資風(fēng)險搞好精細(xì)化管理歸類，并做好售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后的顧客全鏈條陪伴服務(wù)；四是在產(chǎn)品凈值浮虧時，依據(jù)使用說明承諾，減少投資理財產(chǎn)品管理費(fèi)用,和客戶同進(jìn)退，并積極表明商品運(yùn)行情況及投資理財產(chǎn)品提議。

下移分銷方式加快擴(kuò)展

截止到2022年末，設(shè)立A股賬戶投資人總數(shù)達(dá)2.1億、基金投資者總數(shù)提升7億，而銀行理財產(chǎn)品的個人理財投資者總數(shù)僅約9575萬。這就意味著，銀行理財產(chǎn)品的途徑并未全方位合理精準(zhǔn)推送。

由此可見是指，在今年的銀行理財產(chǎn)品直銷渠道加快搭建。截止到6月末，已起碼有6家理財公司正式上線單獨(dú)的銷售APP，但都以產(chǎn)品要素展現(xiàn)、信息公開、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)投教為主導(dǎo)，在應(yīng)用商場注冊量比較小。

另一方面，去年末總計有328家銀行分銷理財公司公開發(fā)行的投資理財產(chǎn)品，理財公司正不斷創(chuàng)新母行之外的分銷方式，思且外分銷方式則愈來愈下移，乃至列入許多農(nóng)村信用社。

中銀理財在分銷渠道開拓層面發(fā)展比較早。宋福寧表明，該公司自成立以來，中銀理財不斷拓展銷售渠道，行外方式分銷經(jīng)營規(guī)模持續(xù)增長?！艾F(xiàn)階段，銀行理財產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)行外分銷渠道營銷層面都有使力。針對直銷渠道基本建設(shè)，大家也與其他資管機(jī)構(gòu)開展了一系列的討論交流，并做了對應(yīng)的水平貯備?！?/p>

宋福寧覺得，現(xiàn)階段我國實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略，理財公司推進(jìn)與城市商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社和省聯(lián)社等金融機(jī)構(gòu)協(xié)作，是助推實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的重要途徑，有利于完善鄉(xiāng)村金融服務(wù)體系、完成投資理財產(chǎn)品與服務(wù)向顧客合理精準(zhǔn)推送。

郭鵬一樣覺得，將來頭頂部城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行及進(jìn)一步下移的銀行渠道都是有遼闊的分銷協(xié)作室內(nèi)空間。談起直銷渠道搭建，他指出，現(xiàn)階段平安理財開通銷售銀行柜臺，給顧客更多的可能性，還研發(fā)了作用比較簡單的APP，目前正在進(jìn)行內(nèi)部使用認(rèn)證和感受，待市場情況適合時對外開放拓客。

做為布置行外分銷方式數(shù)最多的銀行理財產(chǎn)品企業(yè)，興銀投資理財將渠道營銷視作關(guān)鍵使力方位。汪盛明注重，對興銀投資理財來講，方式、客戶和行研同樣重要?！按蠹蚁乱徊降年P(guān)鍵是怎樣應(yīng)對新零售搞好產(chǎn)品與服務(wù)，尤其是和分銷方式財富業(yè)務(wù)協(xié)同，搞好一體兩翼。與此同時滲透到分支行營業(yè)網(wǎng)點，立即跟客戶碰面，做好產(chǎn)品項目路演和客戶聯(lián)系?！?/p>

汪盛明進(jìn)一步分析，渠道布局是第一步，下一步是滿足不一樣顧客的股票投資風(fēng)險以及不同方式財富對策搞好多樣化商品構(gòu)建，提升產(chǎn)品普及率與占有率。

蘇州銀行自2017年以來就打開了商品代銷業(yè)務(wù)，在最高處，這家銀行分銷投資理財經(jīng)營規(guī)模約450億。根據(jù)方式方角度，任巨光表明，能通過甄選理財公司高品質(zhì)產(chǎn)品代銷，完成直營投資理財和分銷理財互利共贏、一體兩翼，遵照“井然有序相輔相成、相互合作”的基本原則。

“無論是行或是民營銀行，投資理財產(chǎn)品交叉式分銷、客戶群多元化細(xì)分化成為了市場前景，根據(jù)分銷同行業(yè)高品質(zhì)投資理財產(chǎn)品能夠從而形成種類繁多、時限全面覆蓋的資產(chǎn)管理產(chǎn)品矩陣，達(dá)到業(yè)內(nèi)顧客日益持續(xù)增長的資產(chǎn)管理要求。”任巨光稱。

權(quán)益投資

和互聯(lián)網(wǎng)金融水平待沉積

就算銀行理財產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展了4年有余，但無論是財產(chǎn)或是商品，利益占有率低仍是個大問題。

資料顯示，截止到2022年末，投資理財產(chǎn)品項目投資資產(chǎn)合計近30萬億，在其中權(quán)益類資產(chǎn)占有率僅有3.14%；年底混和產(chǎn)品存續(xù)期經(jīng)營規(guī)模占有率5.1%、權(quán)益產(chǎn)品和產(chǎn)品及金融衍生產(chǎn)品類產(chǎn)品存續(xù)期經(jīng)營規(guī)?？傆嬚急葹?.4%。

郭鵬引用了證券基金領(lǐng)域截至今年5月底數(shù)據(jù)信息：27.7萬億的公募基金規(guī)模中，貨幣型基金、債券型基金等項目投資固收類資產(chǎn)的商品賬戶余額占約60%，含股市項目投資品種（混和、利益、指數(shù)值等）占有率但是40%上下。

郭鵬覺得，統(tǒng)計數(shù)據(jù)最少向社會傳遞出二點信息內(nèi)容：一是大部分投資人風(fēng)險承受度并不是很高；二是僅有經(jīng)歷過銷售市場周期檢驗，能夠持續(xù)給投資者奉獻(xiàn)比較好的回報率，具備較強(qiáng)的投研能力的一小部分基金管理公司才有經(jīng)營規(guī)?？焖僭鲩L的機(jī)遇。

平安理財針對投身于權(quán)益市場有三方面思索：一是精準(zhǔn)定位清楚，銀行理財產(chǎn)品做含權(quán)商品也應(yīng)當(dāng)追尋絕對收益，這一點以及以相對收益為主體的證券基金各有不同；二是根據(jù)人才的培養(yǎng)和平臺建設(shè)，來培養(yǎng)和積淀完成絕對收益總體目標(biāo)能力；三是堅持不懈長期主義，重視顧客長期性守候，根據(jù)長久的歷史時間經(jīng)營業(yè)績狀況跟客戶幸福感來贏得客戶及市場的認(rèn)可。

除開權(quán)益投資，互聯(lián)網(wǎng)金融實力的搭建都是投資理財產(chǎn)業(yè)發(fā)展的頭等大事?！白钕纫蛟旒嫒葶y行理財產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的運(yùn)營管理系統(tǒng)。大家花掉了兩年的時間，大部分完成了全部業(yè)務(wù)管理的自動化技術(shù)經(jīng)營。其次在平臺建設(shè)時，綜合考慮外部環(huán)境客戶需求，目前大家緊緊圍繞行研互動交流搭建內(nèi)部結(jié)構(gòu)平臺系統(tǒng)，與此同時以點帶面開展風(fēng)險管控。”汪盛明匯總興銀投資理財互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)型發(fā)展工作經(jīng)驗時指出。